如何把握麗江會(huì )議型酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理及會(huì )議活動(dòng)策劃管理

會(huì )議型酒店的產(chǎn)品特點(diǎn)既具有酒店的產(chǎn)品特色，又有會(huì )務(wù)的特色，兩者組合具有產(chǎn)品的綜合特色。一個(gè)完整的會(huì )議接待，通常會(huì )涉及到會(huì )議日程安排對會(huì )議接待流程的影響力，會(huì )議接待流程的可變性、多變性及規律性，會(huì )要求會(huì )議型酒店提供的產(chǎn)品具有多樣性、及時(shí)性和足夠的應變能力。這里講的產(chǎn)品，不僅僅是菜肴、客房、會(huì )場(chǎng)和健身娛樂(lè )等，還有服務(wù)、安保、會(huì )場(chǎng)設備保駕、A/V系統的服務(wù)、禮儀、會(huì )務(wù)信息的傳遞等等。

產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理還包括在做市場(chǎng)設計、策劃時(shí)候的管理，是尋找代理商、中介公司即現有大量的會(huì )展公司、旅行社開(kāi)設的會(huì )展部，還是自己做？這些取決于酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的能力，有中間商做的利潤會(huì )薄一點(diǎn)，當然不可能都自己做。
產(chǎn)品管理還包括產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的整合，組合的變化，當然這種組合變化要追隨客人的需求。會(huì )議型酒店因為運行成本極高，因此十分懼怕產(chǎn)品空置，由于它的不可儲存性，酒店經(jīng)常會(huì )出現經(jīng)營(yíng)不穩定性，時(shí)有爆滿(mǎn)爆空的情況發(fā)生。營(yíng)銷(xiāo)總監應該是一個(gè)操作能手，能及時(shí)做好客源的銜接工作，適當補充團隊和零星散客，盡力減少經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的空置，把酒店的產(chǎn)品賣(mài)出去。 產(chǎn)品價(jià)格管理，首先要制定產(chǎn)品價(jià)格標準手冊，手冊中要反映各類(lèi)會(huì )場(chǎng)、器材、服務(wù)、商品的當年售價(jià)，其中包括數量、面積、空間大小、品牌等。有了產(chǎn)品標準價(jià)格，一是維護了價(jià)格體系的嚴肅性，二是實(shí)施過(guò)程中能掌握靈活的尺度。產(chǎn)品價(jià)格管理也應充分考慮單個(gè)零售和批量銷(xiāo)售優(yōu)惠與否的關(guān)系；考慮產(chǎn)品組合的打包銷(xiāo)售如何去模糊某個(gè)單項價(jià)格；考慮老客戶(hù)的積分優(yōu)勢和適度折扣優(yōu)惠的把握；考慮如何制定雙贏(yíng)計劃、實(shí)施獎勵政策等。

總而言之，價(jià)格管理要有標準，要有促銷(xiāo)機制，要有獎勵政策。價(jià)格管理，正確授權是提高營(yíng)銷(xiāo)管理效率的重要因素。授權形式可按行政管理級別，實(shí)施逐級審批制。
價(jià)格管理，有一個(gè)平行管理機制，則是收益管理。
第一，收益管理是重合同文本，重現場(chǎng)簽證，重授權依據，這三重是收益管理的重要抓手。收益管理崗位一般由財務(wù)派出，不受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部管理，如涉及合同文本中的文字條款應由企業(yè)法務(wù)部監制，以避免引起不必要的法律糾紛。
第二，合同文本經(jīng)過(guò)見(jiàn)證后，至少由被授權的總監級管理人員簽署，其中十分重要的大型會(huì )議和展覽的費用要確立付費的作業(yè)流程。比如，建立中國銀行共同賬戶(hù),確立付費進(jìn)度比例，啟用款項辦法等等，使雙方都有監管機制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會(huì )議的收款問(wèn)題。

 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的員工應根據會(huì )議市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求另行設置會(huì )議經(jīng)理及會(huì )議銷(xiāo)售的商業(yè)模式。會(huì )議經(jīng)理應在授權下開(kāi)展商務(wù)談判、策劃會(huì )務(wù)、落實(shí)項目，經(jīng)批準后下達任務(wù)通知書(shū)。大型會(huì )議必須召開(kāi)各部門(mén)協(xié)調會(huì )議，暢通各項指令，使各部門(mén)明確職責。會(huì )議籌備人員進(jìn)場(chǎng)日起，會(huì )議經(jīng)理就應全程聯(lián)絡(luò )和跟蹤會(huì )議進(jìn)度，若有變化理應當場(chǎng)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。會(huì )議結束時(shí)，應該及時(shí)收集各項賬單，核對費用以及檢查與合同有無(wú)差異，有無(wú)簽單遺漏，陪會(huì )務(wù)組負責人去信用部門(mén)結賬付費。
2、在會(huì )議項目的進(jìn)行中，會(huì )發(fā)生除會(huì )場(chǎng)以外的業(yè)務(wù)，因此，會(huì )議經(jīng)理要通曉客房、餐飲、A/V設備、海關(guān)通關(guān)、物流、倉儲等業(yè)務(wù)知識和解決問(wèn)題的聯(lián)絡(luò )方式，在營(yíng)銷(xiāo)工作的分工中，這個(gè)部門(mén)至少有1人是能夠在對外聯(lián)絡(luò )上解決問(wèn)題的。3、綜合優(yōu)勢、相互配合、以類(lèi)分工、責任明確。分工精細，是酒店管理的特點(diǎn)。為什么要分工精細，這是現代酒店業(yè)進(jìn)入精細化管理時(shí)代的要求，更是進(jìn)一步落實(shí)責任的具體措施。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，如果僅認為是營(yíng)銷(xiāo)部的管理，就是一種簡(jiǎn)單的管理意識。營(yíng)銷(xiāo)管理是大軍團運作，小兵團出擊的做法，無(wú)論業(yè)務(wù)部門(mén)還是管理部門(mén)，都涉及到一個(gè)協(xié)調問(wèn)題。

4、網(wǎng)絡(luò )管理。電子商務(wù)在我國起步較晚，會(huì )議型酒店在網(wǎng)絡(luò )上的形象宣傳比商務(wù)酒店更重要，會(huì )議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會(huì )能力和辦會(huì )的歷史。
5、網(wǎng)上預訂系統要與供應商或辦會(huì )機構進(jìn)行交流，這是能實(shí)現快速溝通的最好辦法，網(wǎng)上預訂要與人工跟蹤相結合。 會(huì )議型酒店的營(yíng)銷(xiāo)模式與商務(wù)酒店不一樣，客戶(hù)對成功舉辦會(huì )議寄予絕對希望，這些依賴(lài)于會(huì )議的流程是否順利，會(huì )議型酒店的接待水平、業(yè)務(wù)能力是否強勁。一旦會(huì )議成功舉行，不僅會(huì )使一個(gè)單位、一個(gè)城市、一個(gè)國家雄風(fēng)大振，由會(huì )議所產(chǎn)生的邊際影響及余波影響也會(huì )延續長(cháng)期。
這種難得的社會(huì )效應，會(huì )使會(huì )議型酒店帶來(lái)更好的乃至于巨大的品牌效應和廣告效應，其成果必須精心維護，細心保養。
因此，為了營(yíng)銷(xiāo)成果的鞏固和發(fā)展，筆者認為，不妨認真考慮以下若干做法：會(huì )末期間的加強型管理；會(huì )中客戶(hù)所提意見(jiàn)的及時(shí)改進(jìn)和及時(shí)反饋；會(huì )后跟蹤聽(tīng)取意見(jiàn)；聯(lián)絡(luò )下次開(kāi)會(huì )的時(shí)間；酒店的紀念品；階段性聯(lián)絡(luò )，保持回訪(fǎng)，做好回頭客等。